Пожалуй, никакая другая тема не вызывает столько фрустрации у опытных российских переговорщиков, как переговоры с китайцами. О том, как понять логику мысли китайского партнера и использовать ее себе во благо, рассуждает профессор Школы управления «Сколково», эксперт по стратегии и переговорам с Китаем Егор Переверзев.
История России развивалась с Запада на Восток. Крупнейшие российские города отдалены от границы с Китаем на тысячи километров. Российское образование европоцентрично, а язык и культура Поднебесной долго оставалась в сфере интересов лишь небольшой части специалистов — филологов, дипломатов и военных. Правда, за последние десять лет таких людей стало больше, и это, безусловно, хороший знак. И все же некоторые переговоры с Китаем (например, «Сила Сибири — 2») длятся годами.
Чтобы создать представление о мышлении и поведении китайских партнеров в переговорах, я задал два блока параметров: когнитивные и культурно обусловленные. Совокупно они практично описывают многое из того, что происходит на реальных деловых переговорах с китайским бизнесом.
Когнитивные особенности китайских переговорщиков
Холизм. В большинстве случаев китайские бизнесмены мыслят целостно. Они не фокусируются чрезмерно на деталях и никогда не упускают из виду большую картину. Мыслят и считают быстро (иероглифическое письмо — очень емкий способ «упаковывать» информацию, почти все слова состоят всего из двух иероглифов, это экономит энергию, повышает скорость). Но это не все. У такого мышления есть еще одно последствие. Изменение одного параметра переговоров всегда влечет изменение представлений об остальных параметрах. Например, российские бизнесмены запланировали список вопросов для обсуждения на переговорах, отфильтровали его от более важных к менее и двигаются сверху вниз: обсудили цену, перешли к обсуждению коммерческих условий. Китайцы говорят: «Если вы хотите отсрочку — мы дадим более высокую цену». «Но мы уже обсудили цену!» — думают российские предприниматели. А китайцы, кажется, готовы бесконечно идти по этому кругу, увязывая все со всем. Такое мышление не уникально, но именно на это «бесконечное хождение по кругу» чаще всего жалуется русская сторона.
Что делать? Самим развивать холистическое мышление и иметь собственную гибкую формулу, в которой изменение одного параметра влечет за собой автоматическое изменение других. Люди с тридцатилетним опытом переговоров в Китае не идут строго по пунктам, вместо этого они двигаются посредством итераций, обмениваясь, уступая в малом, чтобы выиграть в большом.
Высококонтекстуальная речь. Китайская культура и общество исторически были крайне иерархичны. Одним из последствий такой структуры стал многоуровневый язык, который позволяет соблюдать в коммуникации определенный уровень многозначности, двусмысленности, неопределенности. Эта многоуровневость позволяла людям разговаривать между собой языком, полным подтекстов, намеков, метафор, оставляя пространство для возможного отступления.
В практике переговоров это влечет за собой два последствия. Первое: у китайской стороны может быть спрятанный подтекст, и его нужно разгадать. Второе: коммуникация (в том числе письменная, и даже контрактная) часто строится так, чтобы оставалось пространство для иного толкования. Благодаря этому, китайцы оставляют для себя возможность сказать: «Нет-нет, вы меня не так поняли». Людям из русской культурной среды довольно сложно ориентироваться в таком пространстве, и это также иногда вызывает фрустрацию.
Что делать? Попробовать разобраться в различиях между высококонтекстуальными и низкоконтекстуальными культурами. О них, например, писали Герт Хофстеде и Эрин Майер. Учиться, рефлексировать и практиковаться в общении с высококонтекстуальными культурами. К ним относится не только китайская, но и, например, итальянская, французская и арабская.
Последовательность наоборот. Близко к высококонтекстуальности находится специфическое отношение некоторых китайцев к принципу последовательности. Последовательность — одна из черт, которые мы больше всего ценим в людях вне зависимости от их языка и культуры, поэтому последовательное поведение — самый надежный способ строительства репутации вдолгую. Китайцы не исключение, и в большинстве случаев они ценят последовательность, а также умеют ее проявлять. Однако в разрезе деловых переговоров наши взгляды на последовательность могут отличаться. Так, в России и некоторых других низкоконтекстуальных культурах достигнутые за столом переговоров договоренности принято стараться соблюдать. Нередко мне доводится слышать от российских бизнесменов рассказы о том, как им пришлось пойти на убытки ради того, чтобы выдержать условия достигнутых с партнером договоренностей. В Китае это может обстоять иначе. Даже письменное соглашение зачастую фиксирует состояние дел на момент подписания и действует до тех пор, пока стороны удовлетворены текущим состоянием дел. Любое нарушение этого баланса открывает для китайской стороны дорогу к новым переговорам.
Пример из реальной практики. Мы договорились о закупочных ценах на электрооборудование, однако мировая цена на медь, из которой состоят некоторые ключевые компоненты закупаемой продукции, резко возросла. С этого момента нужно быть готовым к тому, что китайский партнер придет к нам для того, чтобы передоговориться о новой цене.
Как учитывать это в переговорах? Заранее определить для себя те договорные параметры, изменения в которых возможны. Прописать формулу цены. Например, при изменении цены на медь в пределах 1000$ цена на продукцию сохраняется прежней, если повышение цен на сырье превышает 1000$, то цена на готовую продукцию будет повышаться в определенной пропорции. Заключать контракты с привлечением сильных китайских юридических компаний, чтобы при необходимости иметь возможность отстаивать свои интересы в судах. Китайцы не любят судиться, поэтому грамотно составленный контракт и хорошее юридическое письмо часто позволяют придать правильное направление переговорам, если они заходят в тупик. Помните при этом, что с учетом волатильности национальной экономики мы сами порой оказываемся в позиции, когда определенная гибкость играет нам на руку. В долгосрочных качественных партнерствах китайцы способны «зеркально» обсуждать изменения с противоположной стороны в том случае, если сторона считает это крайне необходимым. Кстати, китайцы хорошо знают о русском отношении к контрактам и иногда применяют соответствующие тактики, например, могут сказать российскому партнеру, который пришел просить об увеличении отсрочки: «Но мы же ударили по рукам, договорились. Вы обязаны выполнить все до последней буквы контракта». Будьте готовы к тому, что с китайской стороны на переговоры придут люди, которые знают ваши сильные и слабые стороны.
Культурно обусловленные факторы в китайских переговорах
Роль времени и пространства. В международном бизнесе последнее слово всегда остается за доверием, и китайцы это точно знают. В китайской деловой культуре институты исторически играли вторичную роль. Обеспечение договоренностей происходило за счет неформальных иерархий (семейных кланов, региональных структур на основе единого диалекта, тесных коллективных связей — «гуаньси») и репутации. Все эти факторы доверия требуют для своего становления одного — времени.
В России нередко бывает, что люди договариваются о своей сделке уже в первые дни после знакомства. Мы привыкли действовать быстро, работать с высокой маржой и высокими рисками. Наше время — это всегда греческий хронос (утекающий струйкой песок в песочных часах) или кайрос (время решительно ухватить подвернувшуюся возможность). Китайцы интеллектуально понимают эти аспекты времени, но культурно у них все сложнее. Например, конфуцианское время, связанное с долгосрочной перспективой (как этот бизнес будут вести мои дети и их дети), с даосским недеянием (как время само решает сложные проблемы, если человек умеет не вмешиваться в ход событий). Многие китайцы также имеют хорошее представление о даосском времени-маятнике: бесконечном цикле, в котором процессы достигают своего пика, прежде чем качнуться назад. А еще над всем китайским обществом до сих пор главенствует лунный календарь, к которому привязаны почти все ключевые события года. Будьте готовы, например, к тому, что на время празднования китайского Нового года вся деловая активность замедляется, а некоторые производства могут останавливаться на целый месяц. Этот процесс стихийного замедления носит чуть ли не природный характер, и его крайне сложно ускорить или замедлить даже при желании. Нужно научиться двигаться в этом потоке — следить за датами в лунном календаре, своевременно размещать заказы, правильно назначать встречи и вовремя поздравлять партнеров.
Время в представлениях китайцев неразрывно связано с пространством. Китай — большая страна, и если на кону стоит сложный вопрос и китайская сторона не слишком настроена его обсуждать, то будьте готовы к тому, что время переговоров будет сжиматься, а пространство, наоборот, расширяться. Длинные переезды, дорожные пробки — эта мастерская работа с пространством-временем иногда становится ключевым фактором в переговорах. Мой коллега, профессор Лэрри Франклин, который много лет читает лекции про искусство переговоров в Гонконгском технологическом университете, рассказывал, как для важных переговоров с китайскими партнерами иногда покупал авиабилеты с возможностью отмены, так, чтобы оппоненты не могли надавить на него через затягивание и «предложения в последнюю минуту».
Еще один связанный фактор — китайский климат. Китай — жаркая страна, и отопление в офисных зданиях есть далеко не везде. В зимнее время года это порой приводит к тому, что в неотапливаемом офисе может быть нестерпимо влажно и холодно, намного холоднее, чем на улице, где греет солнце. В летнее время незаметно работающий кондиционер может за несколько часов переговоров «выморозить» всю настойчивость и пыл. Ситуация осложняется культурным стереотипом: россияне едут из «холодной» страны в «жаркую». Мы думаем, что лучше умеем выдерживать холод. На самом деле нам редко приходится работать в холодных помещениях: летом мы открываем окна, зимой в помещениях работает отопление.
Что делать? Готовиться заранее. Даже если едете на переговоры летом и на улице ожидается 40-градусная жара, полезно взять с собой легкий свитер, который можно накинуть на плечи, или пиджак. Про возможность утеплиться важно также помнить, если переговоры ожидаются в неотапливаемом помещении зимой. Мне несколько раз довелось видеть наших соотечественников на переговорах в провинции Чжецзян в марте, когда температура на улице была 20 ℃, а в помещении, например, 15 ℃. После 2–3 часов работы при такой температуре в здании на них больно было смотреть. При этом привыкшие к такому температурному режиму китайцы даже бровью не вели.
Ритуальность. Поведение китайцев во многом обусловлено их богатой, многообразной историей и культурой. И хотя эпоха коммунизма и последовавшая за ней глобализация оставили свои следы, в больших переговорах иногда проступают следы сложных социальных практик прошлого. В отличие от западной культуры, где ритуал (например, присуждение научной степени, посвящение в сан) может восприниматься как нечто архаичное и формальное, в китайской культуре некоторые ритуалы прочно вошли в повседневность, инкорпорировались и сохранили свою живость. Например, приехав с визитом на фабрику, гость должен подняться в офис и присесть. Это часть ритуала приема гостей. Отправиться сразу на производство — значит поломать давно сложившийся сценарий, создать неловкость, проявить нетактичность. Зачастую, когда китайцы говорят: «Пожалуйста, присядьте, отдохните», — они предполагают не то, что человек устал, а то, что нужно подождать. То же самое касается ритуалов рассадки: как правило, в том, как хозяева рассаживают гостей, есть своя четкая логика и иерархия. Это особенно заметно за круглыми столами, где глава принимающей стороны зачастую сидит дальше всего от входа.
Есть ритуалы, связанные с принятием пищи и с чайной церемонией (если вы не можете больше пить чай — оставьте чашку стоять наполненной), с тем, как правильно приглашать, угощать, дарить подарки и даже оплачивать счет за совместный ужин. Мало того что ритуалов много, они могут различаться в разных регионах Китая, а также по-разному восприниматься в семейных, государственных и современных технологических компаниях.
Что делать? Знание ритуалов — дело специфическое, поэтому разобраться в них помогает наблюдательность, любопытство и общение с переводчиками. Это обычно очень образованные люди, которые охотно поделятся информацией, если им задать вопрос.
За двадцать лет ведения переговоров я и многие мои российские знакомые и партнеры построили доверительные и прочные отношения со своими китайскими коллегами. Лишь один раз мне довелось попасть в ситуацию, где меня намеренно пытались ввести в заблуждение. В переговорах всегда полагайтесь на рациональность ваших китайских коллег. Они ценят долгосрочность в отношениях и последовательность, стараются сделать так, чтобы их дети могли продолжить этот бизнес с вашими детьми. Без этого Китай не стал бы тем экономическим чудом, каким мы его знаем.